ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย



Marketing 4.0 > Profit Optimized Marketing 2 ปีที่ 8 ฉบับที่ 2 เดือนมกราคม 2558)

รายละเอียด :

การตลาด 4.0 > Profit Optimised Marketing Part2

Value Based Segmentation
ตอนที่แล้วเราได้พูดถึงการจัดสรรงบการเข้าไปในลูกค้าตลาดแต่ละกลุ่มตาม Customer Life Cycleเริ่มจากกลุ่มลูกค้าคาดหวัง  ลูกค้าใหม่ (New) ลูกค้าActive  ลูกค้า Lapsed ที่สูญเสียไป   หากเรามาวิเคราะห์ลูกค้าไล่จาก มีมูลค่าน้อย low  ปานกลาง Medium   มาก High


  สมมุติว่าเราวิเคราะห์ 2 ไตรมาส ไตรมาส1 กับ 2  ดูว่าลูกค้าที่มี มูลค่าสูง ปานกลาง ต่ำ ไตรมาส 1 แต่ไตรมาส 2 ไม่ซื้อเราเลย คือลูกค้ากลุ่มสีส้ม กลุ่ม  Lapsed คือลูกค้าที่หยุดซื้อนั้นแหล  หรือหากไตรมาส 2  ซื้อน้อยลงจะเป็นลูกค้ากลุ่มเสี่ยงที่จะสูญเสีย พื้นที่สี ชมพู  Risk ตรงกันข้ามหากไตรมาส 2 เข้าซื้อมากขี้น จาก low->Mediumหรือ High และMedium->High กลุ่มนี้พื้นที่สีเขียวกำลังโตเลยGrowing ส่วนกลุ่มไตรมาส1 ไม่ซื้อกลับมาซื้อไตรมาส2 แสดงว่าเราดึงเขากลับมาได้ พื้นที่สีเขียวอ่อน Reactive  ส่วนพื้นที่เหลืองคือเสมอตัวซื้อเท่าเดิม

  Stable ส่วนลูกค้าใหม่พื้นที่เขียวอ่อนพึ่งมาซื้อในไตรมาส2 New   จุดสำคัญคือตรงนี้ครับ เราต้องหาว่าลูกค้าแต่ละcell มีจำนวนเท่าใด และมีค่าเฉลี่ยการซื้ออยู่ต่อหัวเท่าใดกี่บาท  นั้นคือ Size & Value ของแต่ละ Cell Segment  ครับ  New+reactive Segment >Lapsed Segment  หรือไม่  และ  Growing segment > Risk segment  หรือไม่  หากลดลงแสดงว่า Customer Value ทั้ง portfolio ของคุณมีมูลค่าลดลงเหมือนคุณเล่น พอร์ตหุ้นนั้นแหละครับ  หลักการนี้เรียกว่า Value Based Segmentation ครับ 

Customer Lifetime Value CLV

ญี่ปุ่น ทำให้พนักงานรักด้วยระบบจ้างงานตลอดชีพ Lifetime Employee ส่วนนักการตลาดทำให้ลูกค้ารักด้วยการสร้าง ลูกค้าตลอดชีพ Customer  Lifetime Value  หรือ CLV  แล้วจะเกิดสิ่งที่ตามมาคือ มูลค่าหัวตลอดชีพของลูกค้าว่าลูกค้ารายนี้มีมูลค่า ยอดใช้จ่าย กับเราเท่าใด และมักพบว่า การทำให้ลูกค้าเก่าซื้อซ้ำง่ายกว่าการทำให้ลูกค้าใหม่ซื้อ และมีต้นทุนต่ำกว่า 8-15 เท่า ซึ่ง มี Lifetime Value อยู่ 3 ประเภทคือ


1 Historical Lifetime Value มูลค่าหัวในอดีต หรือประวัติการซื้อ ว่าในอดีตเขาซื้อกับเราไปเท่าใด เมื่อใด บ่อยแค่ไหน ยอดซื้อต่อครั้งเท่าใด ฐานข้อมูลประวัติการซื้อสามารถทำให้เราหาความสัมพันธ์และนำไปทำโมเดลพยากรณ์ เพื่อทำนายพฤติกรรมลูกค้าล่วงหน้าได้


2 Predictive Lifetime Value เป็นการทำนายมูลค่าหัวลูกค้า หรือว่าพฤติกรรมลูกค้าล่วงหน้า จากระบบ เช่นคนพึ่งซื้อมือถือไปจะแนะนำเพื่อนให้ซื้อมือถือรุ่นเดียวกัน คนซื้อรถใหม่city car มีแนวโน้มจะทำประกันภัยซ่อมห้างฯมากกว่ากลุ่มอื่น หรือคนที่ซื้อแว่นกันแดดไป มีสองกลุ่ม หนึ่งซื้อพร้อมชุด casualใส่สุดสัปดาห์ กับกลุ่มสองซื้อพร้อมชุดว่ายน้ำก่อนSummer หรือสตรีมีบุตร ก่อนซัพเมอร์มักจะรีบไปลดหุ่นก่อนใส่ชุดว่ายน้ำ นี่คือตัวอย่าง predictive model

ที่ต้องอาศัยความสัมพันธ์ระหว่างตัวแปรพฤติกรรมซื้อกับProfileเช่น อายุ รายได้ ความเป็นเจ้าของ อีกตัวคือระบบการให้คะแนน เช่นเข้ามาดูเว็บหน้าโน้นหน้านี่ กรอกรายละเอียด ขอตัวอย่างทดลอง เราให้คะแนน ตามพฤติกรรมลูกค้า ที่มี engagement กับเรา คะแนนมากมีโอกาสซื้อหรือซื้อซ้ำมาก


3.Upside Lifetime value เป็นการเพิ่มมูลค่าหัว เช่นระบบ แนะนำสินค้า คนที่ซื้ออันนี้มักจะซื้ออันนี้ด้วย ที่เรียก Product Suggestion กับอีกตัวคือจาก customer profileเราจะแนะนำลูกค้าได้ เช่นลูกค้ากลุ่มหนึ่งมาซื้อเมื่อมีของรุ่นใหม่ๆออกมาและซื้อราคาเต็มกลุ่ม นี้อายุ40 ขึ้นเข้าสังคมเก่ง กับอีกกลุ่มหนึ่งชอบซื้อแต่ของลดราคาจัดรายการของเก่าหน่อยไม่เป็นไรแต่ต้อง ถูกคุ้มค่าเป็นกลุ่มแม่บ้านสมองไว กับอีกกลุ่มชอบซื้อผ่านเน็ตแต่ต้องได้ของไวๆและดูกุ๊กกิ๊กหน่อย มักจะเป็นกลุ่มโสด การนำเสนอของล่อใจให้ซื้อเพิ่มย่อมมีกลยุทธ์แตกต่างกันในแต่ละกลุ่ม แต่ ที่แปลกใจจริงๆคือ เรามักจะมีเป้าหมายในการหาลูกค้าใหม่หรือนิยมหาลูกค้าใหม่ๆ มากกว่าการรักษาลูกค้าเก่า ทั้งๆที่รู้ว่าต้นทุนสูงกว่า ROI ต่ำกว่า เพราะเรามีพฤติกรรมเบื่อลูกค้าเก่า การหาลูกค้าใหม่ๆ ไม่ใช่ นวัตกรรม เหมือนการหาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆน่ะครับ

Digital Marketing,crm,Internet marketing,Marketing3.0,อบรมการตลาด,marketing strategies,marketing and strategy,digital marketing course,video marketing,vdo marketing,อบรม digital marketing,marketing course,marketing training course,online marketing strategy



Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน