ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย



Marketing3.0 > B2B-Leads-Generation 2 (ปีที่ 5 ฉบับที่ 17 เดือนกรกฏาคม 2556)

รายละเอียด :

 

การตลาด3.0 > Leads-Generation2 สร้างลูกค้าใหม่อย่างไรให้ดูดี

จะ หาลูกค้าใหม่ได้ไง จะรักษาลูกค้าเก่าอย่างไง เป็นคำถามคาใจ ผู้ประกอบการอย่างมาก การหาลูกค้าใหม่นั้นมากจากการสร้าง กลุ่มลูกค้าคาดหวังให้ได้ Leads Generation Programs ไม่ว่าเชิญมางานเปิดตัว ทดสอบรถ เปิดโครงการ มาเข้างานสัมมนา มา Trade show ทำให้ลูกค้าแสดงตน แสดงออกว่า เขานั่นแหละที่สนใจเรา ซึ่ง Leads ที่ได้มาก็จะถูกยกระดับให้กลายมาเป็นลูกค้าตัวจริง และแฟนพันธุ์แท้ ในที่สุดที่เรียกว่าการรักษาลูกค้า หรือ CRM แต่แหล่งที่มีของ Leads แล้วเปลี่ยนมาเป็น Sales หรือลูกค้า มากน้อยตามลำดับดังนี้ SEO นำมาซึ่งลูกค้าคาดหวังมากกว่าค่าเฉลี่ย โดย 15% นักการตลาดลงความเห็น ตามมาด้วยSocial Media ,Email,Trade shows,PPC ลูกค้าใหม่มาอย่างไร นี่คือคำตอบจากงานวิจัยของ HubSpot State of Inbound Marketing 2013

ในลักษณะลูกค้า Passiveดู ฟัง ชมเพลินๆ เช่นสื่อ Mass สื่อ ทีวี วิทยุ หนังสือพิมพ์ SMS ไปรษณีย์ การโทรศัพท์ออกไปหาลูกค้าซึ่ งอาจจะรบกวนลูกค้า ในอดีต Telemarketing มีทั้งแบบ Outbound คือโทรออก อัตราได้คุยประมาณ 1ใน 10 อัตราปิดก็ลดลงไป อีก เหลือ 3-4% แต่ถ้า Inbound คือลูกค้าเขาเห็นข่าวสารโฆษณาเราแล้วโทรเข้ามา อัตราการปิดจะตก 20%-40% มันต่างกับริบ ระหว่างลูกค้าเข้ามาหาเราเอง กับเราออกไปหาลูกค้า ดังภาพ นักการตลาดบอกว่า ถ้าเป็น Inbound จะเป็นแหล่งของลูกค้าใหม่Leads สูงกว่า Outbound Marketing ข้อมูล Hubspot State of Inbound Mareketing ก็คงจะจริงเพราะลูกค้าอุตส่าห์ลงทุนลงแรงมาค้นหาเรามาพบเรา นี้แสดงว่าต้องมีใจในระดับ
 

ทั้งนี้ปัญหาจากการสร้างLeads ยังมีอีกคือ ฝ่ายตลาดสร้างLeads ให้ แต่ฝ่ายขายอาจไม่ติดตาม Leads ที่ฝ่ายตลาดสร้างขึ้นมาก็ได้พบว่า น้อยกว่า 1ใน 3 ของบริษัทที่ การตลาดและการขายจะเห็นพ้องไปในทิศทางเดียวกัน อีก 2ใน 3 นั้นตลาดก็สร้าง leads ไป ฝ่ายขายก็ไม่ติดตาม Leads ที่สร้างขึ้นมา ข้ออ้างหลักคือ Leads นั้นไม่ Qualified พอ หรือ มีคุณภาพพอแต่เป็นรายเล็กๆ ไม่คุ้มกับการติดตามการขาย สรุปคือ ส่วนใหญ่บริษัทยังมีเกาเหลา หลายชามระหว่างฝ่ายตลาดและฝ่ายขาย ตามข้อมูลวิจัยของ Hubspot State of Inbound Marketing 2013

คำถามต่อไปคือจะ หาลูกค้าใหม่ผ่านช่องทางใดต้นทุนถูกทึ่สุด พบว่า นักการตลาด 27% เห็นว่า Social Media มีต้นทุนต่อ Leads ที่ได้มาถูกกว่าค่าเฉลี่ย Cost Per Lead -CPL และอีก 27% เห็นว่า E mail Marketingมี CPL ต้นทุนถูกกว่าค่าเฉลี่ย เมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ ตามมาด้วย SEO Search Engine Optimization ทำให้เว็บติดหน้าแรกๆของพี่กู...เกิ้ล และการสร้างBlog บทความ ตามมาด้วย PPC Pay per click หรือ โฆษณาออน์ไลน์ ดัง ภาพจากงานวิจัยของ Hub spot

ซึ่งมีการถกเถียงกันใหญ่ว่าการสร้าง Leads นั้นจะใช้การตลาดแบบ In หรือ Out ในสัดส่วนเท่าไรของงบประมาณ ก่อนอื่นต้องขออธิบาย Inbound Marketing ต่างจาก Outbound Marketing อย่างไร ง่ายๆคือ Inbound นั้นเน้นให้ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย หาเจอะเรา หรือ วิ่งเข้ามาหาเรา แสวงหาเราเอง ผ่าน Search Marketing ค้นเราพบจาก Search Engine ไม่ว่าจะเสียตังค์หรือไม่ เสียคือเป็น PPC หรือโฆษณา แต่ถ้าไม่เสียตังค์ เรียก Organics หรือ พบใน สื่อสังคมออน์ไลน์ หรือ พบใน Blog ที่เขียนไว้ แล้วสนใจ คลิก เช้ามา สู่หน้าที่เราดัก ไว้ในเว็บเราที่เรียก Landing Page แล้วก็มีการกรอกข้อมูล ที่เรียกว่า Fill form แล้วก็มีการติดตามLeads ในระบบ Pipeline สรุปคือ ลูกค้า Active ในการมาหาข้อมูลเราเอง ส่วน outbound คือสื่อที่เรากระจายออกไปหาลูกค้า

ไว้พบกันในฉบับหน้าครับ จะพูดถึงเป้าหมายของ ผู้บริหารระดับสูงและ ผู้บริหารการตลาดว่ามีอะไร และมีเน้นตัวชี้วัดอะไรกันบ้าง จาก 2 หนุ่ม 2 มุมกันครับ




Bookmark | ส่งหน้านี้ให้เพื่อน


ที่ปรึกษาธุรกิจ ที่ปรึกษาการตลาด โค้ชและอบรม วางแผนธุรกิจ วางแผนตลาด และ การขาย ที่ปรึกษาวางแผนธุรกิจ ที่ปรึกษาวางแผนตลาด

บริษัท มาร์เก็ตติ้ง กูรู แอสโซซิเอชั่น จำกัด
59/42 ศรีสุวรรณโฮมเพลส 2 หมู่ 2 ซอยสตรีวิทย์ 2 ถนนลาดพร้าว 71 แขวงลาดพร้าว เขตลาดพร้าว กรุงเทพฯ 10230
โทรศัพท์ : 0-2090-2390, 0-2090-2388 โทรสาร : 0-2090-2389#18
E-mail : mga01@mga.co.th, seminar@mga.co.th
>> คลิกดูแผนที่ <<


Marketing Guru Association Co.,Ltd. 2001 All Right Reserved.
Google+เพิ่มเพื่อน